企業のマーケティング活動において、動画を取り入れる動きが広がっています。しかし、動画を活用できていない企業や、動画の活用方法がわからないという企業も多いのではないでしょうか。
本稿では、BtoBマーケティングに焦点をあて、多くの企業で動画を活用している背景や、メリット、活用事例などについて解説します。これから動画を活用したいと考えている企業の担当者様は、ぜひ参考にしてください。
目次
BtoB市場で動画を活用すべき理由
近年、BtoBの分野において動画活用が広がっていることは、偶然や一時的な流行ではありません。活用されるべくして活用が進んでおり、今後も動画を活用する企業が広まっていくと考えられます。
以下では、BtoB市場において動画を活用すべき理由について見ていきましょう。
「BtoBマーケティング」と「BtoCマーケティング」の違い
BtoBとBtoCにおけるマーケティングには、ターゲットに根本的な違いがあります。BtoBでは、「法人や団体を対象としたマーケティング」を展開しますが、BtoCでは「個人向けのマーケティング」を行います。
BtoBの取引では、法人や団体と取引を行うため金額が大きくなることが多く、商品やサービス購入は担当者の一存ではなく複数の関係者によって決定されます。そのため、購入までの意思決定に一定の期間を要することになります。
特に決裁権を持つマネージャー層、経営者層に対しては、商品の特長や企業を認知してもらうとともに、費用対効果や業務効率化などの経営上のメリットをしっかり示すことが必要です。
BtoBの取引は継続性が求められるため、企業の安定性やブランド力も意思決定を左右する重要な要素となります。企業や商品に対する良いイメージを、現場の担当者だけでなく広い層に伝えることで、事業活動をしやすい環境を作ることもBtoBマーケティングの役割です。
動画市場の成長・拡大
一般財団法人デジタルコンテンツ協会の「動画配信市場調査レポート2022」によれば、動画配信（VODサービス、ライブ配信サービス）市場は2016年には1630億円でしたが、2021年には4230億円まで右肩上がりで成長しています。市場は続けて成長が見込まれ、2026年には市場規模は5250億円にまで広がるだろうと見られています。
さらに、動画市場の拡大を映す鏡となるのが動画広告市場です。サイバーエージェント社の「2021年 国内動画広告の市場動向調査」によれば、2021年の動画広告市場は4195億円で2022年に5457億円、2025年には1兆円規模に達すると予測しています。
株式会社SheepDogが運営するITツール比較サイト「STRATE[ストラテ]」が2021年12月に行った「YouTubeの仕事利用に関するアンケート」では、3割ほどの人が仕事の調べ物にYouTubeを活用しているそうです。
このことから、多くの人がビジネス・プライベートを問わず、日常的に動画を視聴するようになりつつあると考えられるでしょう。そのため、企業が顧客との接点として動画を活用することは当然の流れといえます。動画市場は、通信技術の進化とともに一層拡大すると予想されることから、この流れは継続すると見られます。
BtoBマーケティングに動画を活用するメリット
BtoBマーケティングに動画を活用することで、次のようなメリットが期待できます。
●訴求力が高く、行動につながりやすい
文章や画像だけでは、商品・サービスの説明が十分に伝わらないことがあるでしょう。動画であれば、アニメーションやCGといった演出の幅が広げられるため、商品・サービスの使用イメージや品質などが伝わりやすくなります。
高品質な動画であれば、商品・サービスを強く訴求し、購入や問い合わせなどの顧客獲得につなげやすくなります。また、動画のなかで視聴者に強い印象を与えることができれば、記憶に残り他社との差別化も期待できるでしょう。
●当初の目的以外にも利用できる
例えば、展示会用に制作した商品説明動画を営業資料として使ったり、採用活動のために作成した企業紹介動画を編集してセミナーイベントの待ち時間に流したりといった使い方も可能です。
しかし、制作した動画を編集・改編する場合は注意が必要です。動画は著作物であり、勝手な編集・改編は著作権侵害に触れるため、制作元に依頼するようにしましょう。
●動画をプレゼン用の参考資料にできる
高品質な動画であれば、クライアントが社内で商品・サービスを導入するか協議する場において、判断材料として活用いただくことも可能です。
クライアント側で担当者が社内承認を得る一般的なフローとして、外部ベンダーとのやり取りを持ち帰り、決済者に向けて社内提案を行いますが、その担当者が商品・サービスの特長やメリットをうまく伝えられるかはわかりません。動画であれば、経営者層やマネージャー層にも商品・サービスについてわかりやすく訴求でき、受注の後押しに繋がるでしょう。
BtoBマーケティングでの動画の活用シーンと具体的な制作事例
BtoBマーケティングでは多くの場合、サービス・商品の認知を広げてリード（見込み顧客）を獲得し、商談に繋げるまでを担当します。具体的には「認知拡大」「リード獲得」「リード育成」といったステップがありますが、こうしたマーケティング上の意図を含んだ動画が制作・活用されています。
以下では、活用シーン別に弊社における実際の制作事例を紹介します。
認知拡大〜リード獲得：動画広告
動画による認知やリードの獲得は、Web上の広告動画（WebCM）やテレビCMといった動画広告が活用されます。媒体によってリーチできる層が異なるため、ターゲットの属性を考えて媒体を選ぶことが大切です。
認知拡大〜リード獲得：OOH広告
OOH（Out Of Home）広告とは、街でみかけるデジタルサイネージや、タクシー内のディスプレイを使った交通広告などを意味し、ここ数年で急速に勢いを増しています。Web広告と比較するとコストは高めですが、BtoBに適した媒体を絞りやすく、繰り返し視聴してもらうことで、認知やリードを効率よく獲得できます。
リード獲得〜リード育成：サービス紹介動画・事例動画
現代のマーケティングではリードの育成が重要になっていますが、サービス内容や事例を紹介する動画によって、商品・サービスに関する情報の理解を促進し、検討の温度感を醸成する効果を期待できます。こうした動画は自社のWebサイトや展示会などの営業の場、セミナーなどのイベントで幅広く使用可能です。
https://youtu.be/6F9c6_6JG5E
その他（インナーブランディング、採用）
動画は、企業のブランディングや採用活動にも活用できます。ブランドイメージや多くの情報をわかりやすく表現できるほか、一貫性のあるメッセージを発信できます。
BtoBマーケティングの動画活用を成功させるためのポイント
BtoBマーケティングにおける動画活用を成功させるためには、何を意識するべきでしょうか。特に重要と思われるポイントを以下にて紹介します。
ターゲットを明確にする
動画に限らず、マーケティングではターゲットを明確にすることが大切です。ターゲットを具体的に定めることで、効果的なフレーズや提供すべき情報が変わります。
例えば、現場の担当者がターゲットであれば「業務が楽になる」「サポートが充実」などが刺さるでしょう。マネージャー層であれば「生産性アップ」「コストダウン」などを押し出すことで、購入や問い合わせにつながりやすくなります。
ターゲットを明確化するためにペルソナを作成し、いつ、どのような場面でターゲットが動画に触れるのかを具体的に考え、適切に情報を提供するのがポイントです。
意思決定に必要な情報を入れる
ターゲットに対し意思決定を促すための動画であれば、担当者にとっての利便性だけでなく決裁権を持つ層が意思決定しやすいような情報を提供することも大切です。
例えば、類似商品・サービスとの違いや料金などを動画内で伝えることで、決裁者も判断がしやすくなるでしょう。また、担当者のように現場のイメージがわかない場合も多いため、デモ画面や他社の導入事例などの情報を提供することも効果的です。
高クオリティな動画を制作する
動画によるマーケティングでは、高品質な動画を制作することで成果を生み出すことができるでしょう。すでに多くの動画が普及しているなかで、自社の動画を覚えてもらうためには高品質な動画を公開する必要があります。
動画の品質が高ければ、商品・サービスについても品質が期待でき、しっかりした企業だというアピールになります。動画の品質は編集や演出だけでなく、企画が大きく左右するため、企画力のあるプロに依頼することをおすすめします。
BtoB企業も動画を活用してマーケティングを強化しよう！
BtoBにおける動画マーケティングは、今後はさらに重要度が高まると予想されます。競合他社と差別化を図るには、BtoBならではの特徴を踏まえた動画制作・運用が大切です。社内に動画マーケティングのためのノウハウやリソースがない場合は、実績と技術のあるプロに依頼するようにしましょう。
プルークスでは、BtoB向けの動画を数多く制作してきた実績があります。多種多様なニーズに対応できますので、BtoB向けの動画を制作し、マーケティングに活用したいとお考えの方は、ぜひご相談ください。
BtoBマーケティングでの動画活用に関してよくあるQ&A
ここからは、BtoBマーケティングの動画活用に関してよくある質問をQ&A形式で紹介します。
Q. BtoBとBtoCで動画制作に違いはありますか？
A. ターゲットや意思決定プロセスが違うため、それに合わせた動画を制作する必要があります。
例えば、BtoCでは視聴者が購入を決定するため、購入意欲が高まるように共感しやすい内容が求められます。しかし、BtoBでは複数の意思決定者がおり、特に費用対効果や事業上のメリットを論理的に訴求する必要があります。
Q. BtoB企業のマーケティングでは動画がどのように活用されていますか？
A. BtoB企業のマーケティングでは「認知拡大」「リード獲得」「リード育成」といったマーケティングステップに沿った動画を制作して、それぞれに適した場所で配信します。
動画の活用方法は、マーケティングに限らず社内教育やノウハウ共有、ブランディングなどさまざまです。
Q. BtoB動画を成功させるためのポイントは何ですか？
A. BtoB動画を成功させるためには、ターゲットを明確にすることや、高品質な動画を制作すること、意思決定に必要な情報を入れることなど、BtoBならではの特性を理解して制作することが大切です。
